Cómo conseguir clientes en el caso de consultores, tradicional vs online

En el caso de servicios de consultores como arquitectos, estudios de abogados, contadores o relacionistas públicos la conversión de llegar a los potenciales clientes hasta cerrar la venta es más complicada que en un comercio electrónico porque el servicio se dará en el mundo real. En este tipo de servicio, generar confianza con el potencial cliente es lo más importante para empezar a trabajar.

En el mundo tradicional esta generación de confianza se da con el manejo de relaciones y funciona algo así:

La manera tracional

1. Conoces a alguien, usualmente en un seminario o por un referido.
2. Desarrollas una relación con esta persona después de verlo en múltiples ocasiones: en almuerzos, golf o trabajando juntos en alguna asociación.
3. La persona empieza a confiar en ti.
4. Consigues trabajo.

Este ha sido el modelo de negocio por décadas, finalmente es un negocio de relaciones donde lo más importante es a quién conoces. Seminarios, patrocinios, eventos de networking y cultivar fuentes de referidos era la manera de hacer marketing. Un amigo que regresó de terminar su MBA en Stanford me comentaba que le había sorprendido la importancia que se le daba al networking, o aprendías o aprendías.

La llegada de la internet ha creado la aceleración de una nueva forma de conseguir clientes. 

La manera online

1. Un prospecto te encuentra, a través de una búsqueda en google o una referencia en una red social a algo que has escrito.
2. Encuentran tu trabajo útil y les gusta tu enfoque.
3. La persona empieza a confiar en ti.
4. Consigues trabajo.

Esta nueva forma se basa en lo que sabes, en tener contenido útil primero y dejar que las relaciones vengan después. Para lograrlo se pueden usar herramientas como una página web que genere leads, marketing de contenido, relaciones públicas en la prensa, optimización en buscadores (SEO) y redes sociales. La internet le ha dado un nuevo empuje porque ya no hay que ir a buscar al cliente sino tener la información que busca.

Ambos modelos tienen sus pros y sus contras pero finalmente es del balance de ambos métodos y de la manera como se pueden alimentar entre sí que se puede llegar a una estrategia balanceada.